據(jù)公眾號(hào)醫(yī)藥代表消息，6月14日，葛蘭素史克（GSK）新興市場(chǎng)高級(jí)副總裁兼中國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 Fabio Landazabal 向中國(guó)區(qū)員工宣布：GSK總部發(fā)布的關(guān)于銷售代表獎(jiǎng)金政策的一系列變動(dòng)，不適用于中國(guó)市場(chǎng)，以及新興市場(chǎng)各地區(qū)。
▍中國(guó)區(qū)藥代無緣新政策
GSK宣布不適用于中國(guó)市場(chǎng)的銷售代表獎(jiǎng)金政策，與北京時(shí)間2019年5月24日，英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》披露的消息有聯(lián)系。根據(jù)政策，GSK將重新推出基于績(jī)效的獎(jiǎng)金，調(diào)整現(xiàn)有的薪酬制度。
此次薪酬制度的調(diào)整，將在75%的薪酬作為固定工資的基礎(chǔ)上，根據(jù)藥品處方量和銷售額的增加，醫(yī)藥代表還將額外獲得25%的浮動(dòng)獎(jiǎng)金。據(jù)了解，薪酬調(diào)整涉及腫瘤學(xué)、艾滋病病毒部門ViiV Healthcare、狼瘡藥物Benlysta和嚴(yán)重哮喘治療Nucala的醫(yī)藥代表。
此外，據(jù)美國(guó)醫(yī)藥媒體Fierce pharma報(bào)道，GSK在一份聲明中稱，這些變化將于今年7月生效，最早在美國(guó)、英國(guó)和加拿大三個(gè)國(guó)家施行，2020年1月份在全球范圍內(nèi)生效。最終，全球會(huì)有五分之一的銷售人員適用于這項(xiàng)薪酬調(diào)整。
GSK新興市場(chǎng)高級(jí)副總裁兼中國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 Fabio Landazabal 宣布，GSK總部發(fā)布的關(guān)于銷售代表獎(jiǎng)金政策的一系列變動(dòng)，不適用于中國(guó)市場(chǎng)，以及新興市場(chǎng)各地區(qū)。也就是說，GSK在中國(guó)大陸還將繼續(xù)采用取消醫(yī)藥代表個(gè)人銷售指標(biāo)的模式。
2013年在華行賄事件爆出后，GSK官方宣布調(diào)整全球銷售隊(duì)伍薪酬體系。調(diào)整主要包括：取消醫(yī)藥代表個(gè)人銷售指標(biāo)，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識(shí)以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的處方數(shù)量掛鉤；逐漸停止向受邀演講和參加醫(yī)學(xué)會(huì)議的醫(yī)療保健專業(yè)人士直接支付費(fèi)用。
GSK的調(diào)整政策不適用于中國(guó)大陸的，除了薪酬制度調(diào)整政策，還有向醫(yī)生支付費(fèi)用的政策。
2018年10月，GSK宣布恢復(fù)向醫(yī)生支付費(fèi)用，包括講課費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、差旅費(fèi)。據(jù)悉，這個(gè)政策改變將開始于美國(guó)和日本的一些產(chǎn)品，然后根據(jù)有效執(zhí)行和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，2019年繼續(xù)在歐洲、北美和亞洲的其他一些重要市場(chǎng)施行。
然而，這同樣也暫時(shí)與中國(guó)大陸市場(chǎng)沒有任何關(guān)系。在此前GSK中國(guó)向賽柏藍(lán)（mic366）發(fā)來的聲明中，明確提到：向醫(yī)生支付費(fèi)用的政策，2018年10月起適用于美國(guó)和日本的特定產(chǎn)品，并且根據(jù)實(shí)施情況和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，自2019年開始適用于其他歐洲、北美和亞洲的主要發(fā)達(dá)市場(chǎng)。新興市場(chǎng)，包括中國(guó)大陸不在適用范圍內(nèi)。
GSK在申明中表示：“中國(guó)是我們重要的市場(chǎng)之一。我們對(duì)這些政策的變化也非常謹(jǐn)慎，這也是為什么我們決定分階段性地推出這些改變，以確保在每個(gè)市場(chǎng)實(shí)施之前，我們都具備適當(dāng)?shù)墓芸亍⒘鞒毯蛨?bào)告。”
縱觀醫(yī)藥行業(yè)，GSK是唯一取消藥代銷售指標(biāo)的藥企?？梢哉f，這幾年來，GSK公司進(jìn)行了一次孤獨(dú)的“逆行”，而且走得很艱難。但是，轉(zhuǎn)型的效果也是可見的。
葛蘭素史克（中國(guó)）中央政府事務(wù)總監(jiān)王銳敏此前曾在公開場(chǎng)合談到，新模式下GSK不再為醫(yī)生支付講課費(fèi)用和海外會(huì)議，不再由銷售團(tuán)隊(duì)通過旅行社組織醫(yī)生用餐、差旅等服務(wù)，而是更多借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等，在保證高質(zhì)量會(huì)議內(nèi)容的同時(shí)，提高活動(dòng)的效率、透明度。
她表示，最開始醫(yī)藥代表的離職率確實(shí)比較高，尤其是做得以往業(yè)績(jī)很好的代表，但經(jīng)過艱難的轉(zhuǎn)型，到2017年10月，GSK已經(jīng)回到了雙位數(shù)增長(zhǎng)。
▍醫(yī)藥代表，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)
GSK的轉(zhuǎn)型，是公司戰(zhàn)略的調(diào)整。事實(shí)上，從國(guó)家政策上來看，對(duì)于醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，也多次發(fā)文明確的。
2017年2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時(shí)公開。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄”。
2017年5月11日，國(guó)家食藥監(jiān)總局發(fā)布《關(guān)于鼓勵(lì)藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實(shí)施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見稿）》，明確指出，“禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等企業(yè)人員提供醫(yī)生個(gè)人開具的藥品處方數(shù)量。”
2017年12月22日，國(guó)家食藥監(jiān)總局發(fā)布《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（征求意見稿）》，再次明確醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，醫(yī)藥代表未經(jīng)備案不得在醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部開展學(xué)術(shù)推廣等相關(guān)活動(dòng)。
以上三個(gè)文件，一脈相承，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是規(guī)范醫(yī)藥代表的職業(yè)環(huán)境。
而在《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典（2015年版）》中，首次對(duì)于“醫(yī)藥代表”有了明確的定義，其中完全不見“銷售”的字眼：
職業(yè)定義：代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員
工作任務(wù)：
1、制訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案；
2、向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息；
3、協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥；
4、收集、反饋藥品臨床使用情況。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)醫(yī)藥代表數(shù)量已達(dá)到300萬~400萬人，他們中很多人的實(shí)際情況與角色期望已嚴(yán)重偏離。
在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下，藥企銷售費(fèi)用過高一直是不可回避的事實(shí)。據(jù)wind數(shù)據(jù)顯示，2017年A股制藥板塊共171家公司，銷售費(fèi)用共1298億元，占總營(yíng)業(yè)收入的25%。
對(duì)于藥企如何調(diào)更好的調(diào)整銷售策略，是目前業(yè)界極為關(guān)注的問題。GSK曾提出：我們正在制定新政策，以確保我們繼續(xù)以負(fù)責(zé)任的方式運(yùn)營(yíng)，并改善如何通過創(chuàng)新產(chǎn)品幫助處方醫(yī)生了解新數(shù)據(jù)和臨床經(jīng)驗(yàn)，從而為患者提供更好的選擇。
隨著藥企策略的不斷調(diào)整，對(duì)于中國(guó)數(shù)百萬醫(yī)藥代表而言，會(huì)迎來怎樣的未來呢？
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