后集采時代，醫(yī)藥代表該如何發(fā)展

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來源：制藥網

2020-03-20

自從醫(yī)保專家“靈魂砍價”在網絡爆火后，一方面關于藥品降價的勢頭愈來愈烈，另一方面，產品退守零售市場，不僅面臨價格問題，還面臨更多的推廣難題，包括人員“水土不服”、專業(yè)度不足等等。

　　自從醫(yī)保專家“靈魂砍價”在網絡爆火后，一方面關于藥品降價的勢頭愈來愈烈，另一方面，產品退守零售市場，不僅面臨價格問題，還面臨更多的推廣難題，包括人員“水土不服”、專業(yè)度不足等等。所以，在醫(yī)藥行業(yè)處在政策轉型的風口浪尖上，越來越多的人坐不住了，尤其是醫(yī)藥代表。未來，醫(yī)藥代表靠什么生存？正日漸成為相關人士關注的焦點。

　　其實，無論如何探討醫(yī)藥代表轉型路線，或者未來發(fā)展等議題，一個不爭的事實擺在面前，那就是：你擁有什么？你靠什么轉型？在我國，做藥的銷售代表中，不乏腰包殷實的，這些代表完全可以承接更多的職能，成為代理商，操作更大區(qū)域和更多產品，也有直接離開醫(yī)藥企業(yè)和行業(yè)轉型其他產業(yè)者，還有更換門庭者。但是，對于大多數堅守的醫(yī)藥代表而言，今后的路是否順利，取決于當前的選擇。

　　例如一直以來，產品價格決定著渠道，而從當前業(yè)內的趨勢看，越來越多的臨床產品進入零售渠道，越來越多的醫(yī)院產品進入基層終端。隨著產品下沉，服務也一定要隨之下沉，基層市場同樣有值得醫(yī)藥代表挖掘的機會和空間。以天士力、以嶺、步長、和黃藥業(yè)為代表的本土企業(yè)為例，他們的終端基本能下沉到縣。如天士力，專門成立了城鄉(xiāng)分公司，一個縣有將近1~2個醫(yī)藥代表，像修正藥業(yè)一個縣有3~5個代表。這些自建辦事處的企業(yè)，在縣級市場覆蓋面擴張得就比較廣了。

　　此外，從目前醫(yī)藥行業(yè)的大環(huán)境來看，認清楚行業(yè)發(fā)展趨勢，審時度勢，及時升級轉型，才能繼續(xù)在這個行業(yè)生存。這時候，與代表們息息相關的主要是兩個問題。

　　首先，帶金銷售被打壓，國家在扶正學術推廣，這就要求代表們必須掌握專業(yè)的產品學術能力。哪里弱就補哪里，這種觀念要有，行動也要有。其次，代表的收入構成可能將變成以底薪+獎金為主的薪酬模式。不承擔銷售任務，藥品提成也成為過去，暫時的收入降低也是必然的趨勢。

　　基于此，以后收入這塊醫(yī)藥代表可能無力控制，但是根據目前合規(guī)的趨勢，學術能力是可以加強，也是必須快速提升的。有學術能力的醫(yī)藥代表無論在什么時候都是被市場需要的。

　　總的來說，醫(yī)藥市場的競爭永遠是產品核心價值的競爭。當然，銷售模式、服務方式同樣重要。環(huán)境變了，醫(yī)藥代表的功能隨之調整，適應能力需要基于自身資源能力和環(huán)境變化的把握。后集采時代，醫(yī)藥代表勢必出現一輪較大的優(yōu)勝劣汰的過程，不論是堅守還是轉型，醫(yī)藥代表的價值始終是存在的。只要有產品，就需要銷售，只要有流轉，就需要服務。

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