“‘雙11’夠火爆吧，但在醫(yī)藥電商這個(gè)行業(yè)，今年2月的整體銷量超過了去年11月的兩倍。”

       疫情之中，百業(yè)消止，而肖凌飛創(chuàng)立的藥飛網(wǎng)絡(luò)卻因?yàn)樾枰獮獒t(yī)藥電商企業(yè)提供銷售、電商、線上推廣等服務(wù)，幾乎整個(gè)春節(jié)都找不到機(jī)會(huì)休息。

       “醫(yī)藥電商常年來不溫不火。相比于零售產(chǎn)品動(dòng)輒數(shù)倍的增長(zhǎng)，醫(yī)藥行業(yè)的線上銷售顯得有些緩慢，不過市場(chǎng)保持了每年超過5%的CAGR增速。”肖凌飛表示，“由于疫情的關(guān)系，流量這個(gè)問題突然不再是問題了。”

       同時(shí)，受新冠肺炎影響，很多沒有發(fā)熱門診的民營(yíng)醫(yī)院、公立醫(yī)院都處于歇業(yè)狀態(tài)，但慢病用藥的需求依然還在，急性用藥的頻次也有所增加，加之恐慌之下的“囤藥”行為，居民的購(gòu)買方式、購(gòu)買途徑不得不由線下向線上轉(zhuǎn)移。阻礙經(jīng)濟(jì)發(fā)展的病毒，卻意外打開了醫(yī)藥電商沉寂的局面。

       影響醫(yī)藥電商企業(yè)銷售的因素也在疫情之中發(fā)生轉(zhuǎn)變，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，誰能搶到更多的渠道滿足藥物供應(yīng)，誰能找到穩(wěn)定的物流配送，誰就能為C端患者提供更好的服務(wù)。而在疫情之中，這些工作的推進(jìn)仍然存在諸多問題。

       不是每個(gè)人都能買到想買到的藥

       武漢劉先生一家在疫情之中尤為不幸，75歲的母親因新型冠狀病毒肺炎剛剛離世，74歲的父親仍在醫(yī)院救治，家中還有4位親人肺部感染居家隔離治療。

       居家隔離的缺陷在于無法及時(shí)補(bǔ)充藥物，幾天下來，家里的奧司他韋已所剩無幾，醫(yī)院竟也因?yàn)樗幬飵?kù)存不足斷了供。

       疫情的特殊之處在于，即便是手握醫(yī)生開出的處方，劉先生也難以四處尋藥，互聯(lián)網(wǎng)成了珍貴的購(gòu)藥通道。也正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的便捷性，劉先生的尋藥談不上困難，他很快就發(fā)現(xiàn)1藥網(wǎng)仍在供應(yīng)奧司他韋。

       大年初五，互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)生了解劉先生的情況后，一下子開了四個(gè)人的藥量，加之綠色的配送渠道，劉先生很快便收到了救命之藥……

       故事在這里便告一段落，但并非所有人都像劉先生這樣幸運(yùn)，能夠得到藥物供應(yīng)、迅捷配送等多方面支持。事實(shí)上，由于激增的網(wǎng)購(gòu)需求，醫(yī)藥、口罩、紅外體溫檢測(cè)設(shè)備等醫(yī)藥器械都在一定期間內(nèi)出現(xiàn)了斷供的問題。

       這些問題可能是由于產(chǎn)能不足，可能是由于搶購(gòu)導(dǎo)致資源擠兌，也可能是因?yàn)榻煌ǚ怄i、貨物過多導(dǎo)致的配送難題。由于疫情的突然性，再加上春節(jié)假期因素，企業(yè)很難提前進(jìn)行備貨。

       許多企業(yè)已經(jīng)投身其中，通過合理的管理，醫(yī)藥電商的上下游企業(yè)正通過合力，讓更多像劉先生這樣的居民，能夠在盡快的時(shí)間內(nèi)拿到所需的藥物。

       上游管理：如何保證供應(yīng)？

       從本次疫情之中，我們能夠顯著感受到兩票制為整個(gè)醫(yī)藥電商供應(yīng)鏈帶來的好處。過去繁多的流通環(huán)節(jié)與繁雜的供應(yīng)商，意味著從經(jīng)銷商到平臺(tái)、醫(yī)院的藥品是高度分散的。從整個(gè)鏈條來看，藥物從生產(chǎn)到銷售，每一個(gè)環(huán)節(jié)之間的溢價(jià)、物流累計(jì)起來，將為整個(gè)行業(yè)帶來一筆相當(dāng)大的費(fèi)用。

       兩票制剔除了其中的部分環(huán)節(jié)，疫情又進(jìn)一步將部分體量不足、能力不夠的經(jīng)銷商排除在外，整個(gè)分銷流程已經(jīng)變得非常簡(jiǎn)潔，藥品集中于九州通、華潤(rùn)醫(yī)藥等大型分銷企業(yè)，相關(guān)成本也因此大幅降低，流通更順暢。

       在這種情況下，對(duì)于不同模式的電商企業(yè)而言，他們所面臨的共同的問題，也是最大的問題，便是保證藥物供應(yīng)。由于部分渠道無法像往常一樣保持貨源流入，具有豐富供應(yīng)鏈條的電商在其中占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

       以阿里健康為例，自2月6日起，阿里健康便將重心轉(zhuǎn)向了醫(yī)藥電商方向。先后在淘寶和支付寶上線“買藥不出門”服務(wù)，通過線上問診開方+藥品配送到家的互聯(lián)網(wǎng)就醫(yī)方式，讓慢病患者在家即可安心買到所需要的藥品。該服務(wù)上線不到三天，頁面累計(jì)訪問用戶就接近300萬。

       迅速高漲的訪問量在為阿里健康帶來海量訂單的同時(shí)，也帶來了藥物貨源不足這一挑戰(zhàn)。經(jīng)歷了短期的部分藥物供應(yīng)困難后，阿里健康聯(lián)合了賽諾菲、東陽光、葛蘭素史克、阿斯利康、石藥集團(tuán)、輝瑞普強(qiáng)、諾華、拜耳、默沙東、施貴寶等近50家國(guó)內(nèi)外藥品生產(chǎn)企業(yè)，于2月13日在天貓“買藥不出門”平臺(tái)上推出“慢病福利計(jì)劃”，以保障疫情期間慢性病藥品的在線供給，同時(shí)提供線上慢病管理服務(wù)。

       目前阿里健康所供應(yīng)的藥品種類已經(jīng)覆蓋了心腦血管、呼吸、肝膽、痛風(fēng)、糖尿病等主流慢性疾病領(lǐng)域；同時(shí)，補(bǔ)益安神、婦科、風(fēng)濕骨科、五官、皮膚科領(lǐng)域等在內(nèi)的常用藥也實(shí)現(xiàn)在線提供，能夠滿足絕大多數(shù)常見病、慢病患者的線上復(fù)診和購(gòu)藥場(chǎng)景服務(wù)。加之阿里健康在平臺(tái)上開展的多樣化的直播活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)，2月28日，在天貓找藥的慢性病患者人數(shù)1天之內(nèi)增長(zhǎng)200%。

       阿里健康在疫情期間的“超常發(fā)揮”并非偶然，從2019年的財(cái)報(bào)之中，我們已經(jīng)可以看出端倪。2019財(cái)年阿里健康的50.96億元營(yíng)收中，醫(yī)藥自營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比82.9%，醫(yī)藥電商平臺(tái)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比13.5%，合計(jì)占有96.4%

       醫(yī)藥電商的高額營(yíng)收占比不僅僅來自于電商團(tuán)隊(duì)的成績(jī)，阿里健康還擁有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、智慧醫(yī)療、消費(fèi)醫(yī)療三個(gè)模塊對(duì)醫(yī)藥電商的流量進(jìn)行補(bǔ)足，三個(gè)模塊均能為電商進(jìn)行導(dǎo)流，其中的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療一直與電商平臺(tái)存在深度的業(yè)務(wù)協(xié)同。

       疫情之下，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療+醫(yī)藥電商的優(yōu)勢(shì)愈發(fā)明顯，非疫情期間，要將網(wǎng)上問診與網(wǎng)上購(gòu)藥兩個(gè)環(huán)節(jié)連接起來需要對(duì)患者進(jìn)行額外的激勵(lì)，而在疫情期間，這一過程成了自然。同時(shí)，如果能維持消費(fèi)者的網(wǎng)上問診+購(gòu)藥的習(xí)慣，阿里健康將在疫情結(jié)束之后維持住這一波發(fā)展。

       另一家老牌互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康上市企業(yè)1藥網(wǎng)同樣在本次疫情中發(fā)揮出色，為眾多患者提供了充足的醫(yī)藥保障。

       這一保障與1藥網(wǎng)團(tuán)隊(duì)在疫情期間在渠道上下的功夫不無關(guān)系。1藥網(wǎng)首席運(yùn)營(yíng)官祝鵬程告訴動(dòng)脈網(wǎng)：“疫情爆發(fā)以后，國(guó)內(nèi)防疫物資產(chǎn)量不足，缺貨嚴(yán)重。我們100多人的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)分奪秒，立刻發(fā)動(dòng)一切資源去海外找貨，以保障平臺(tái)對(duì)于口罩、藥物等物資的供應(yīng)。

       在海外尋找口罩貨源的過程并非一帆風(fēng)順，我們一路輾轉(zhuǎn)馬來西亞、印尼、土耳其等國(guó)家，甚至是在遠(yuǎn)在南美的巴西。找到貨物不代表能夠拿到貨物，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中途遭遇了兩次幾百萬的貨款已經(jīng)支付，但工廠無法出貨的情況；在土耳其時(shí)，我們的訂單甚至已經(jīng)裝車，卻在最后關(guān)頭被國(guó)際黃牛以高于我們2倍的價(jià)格將貨截走。但為了全力滿足國(guó)內(nèi)普通民眾的需求，我們的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)即使不斷受挫，但依然積極奔走尋找貨源。”

       加之過去與188家國(guó)內(nèi)外知名藥企的直采戰(zhàn)略合作關(guān)系，1藥網(wǎng)在疫情之間保證了口罩、新冠用藥以及慢病用藥的B端與C端供應(yīng)，也才有了李先生的故事。

       在疫情期間的流量方面，1藥網(wǎng)APP注冊(cè)用戶數(shù)增長(zhǎng)超過500%；慢病新用戶增長(zhǎng)超過300%；在AI問診的輔助下，單個(gè)醫(yī)生每天處理問診量達(dá)到300人次。

       從近期發(fā)布的年報(bào)來看，1藥網(wǎng)2019年?duì)I收達(dá)到了39.5億。同時(shí)，疫情并沒有減慢1藥網(wǎng)擴(kuò)張的速度，該公司預(yù)計(jì)在2020年第一季度中，仍將保持113.5%至125.7%的高增速。未來三年，公司將連接超過40萬家藥房、診所、醫(yī)院、1億名患者以及1,000家藥企。

       阿康健康則是醫(yī)藥電商DTP中創(chuàng)業(yè)公司的典型，這家以模式見長(zhǎng)的企業(yè)從藥品B2B逐步拓展到以病種為核心，打造了DTP+CDC結(jié)合、2B+2C結(jié)合、線上+線下結(jié)合的集成供應(yīng)鏈體系，并形成了“醫(yī)療+病種+藥物+保險(xiǎn)”的生態(tài)閉環(huán)。

       經(jīng)過粗略統(tǒng)計(jì)，阿康健康的業(yè)務(wù)體量實(shí)現(xiàn)了百分百的增長(zhǎng)，2月份的B端開戶數(shù)據(jù)上升至10000余家，達(dá)到了往常的2-3倍。

       在疫情之中，阿康健康保持了公司“患者需求優(yōu)先”的第一原則，首先保證患病人群能夠買得到藥，杜絕藥物在流通過程中的商業(yè)占有行為。

       為了保證藥物的供應(yīng)，阿康健康在1月31日便緊急恢復(fù)上班，開始了一系列針對(duì)性采購(gòu)，包括起到預(yù)防病毒功效的磷酸奧司韋他（可威）膠囊、連花清瘟膠囊、板藍(lán)根顆粒、抗病毒口服液和清開靈口服液以及增強(qiáng)康復(fù)免疫力藥品如人血白蛋白、靜丙、干擾素等。通過努力，近8000萬元專項(xiàng)藥品第一時(shí)間入庫(kù)到位。

       “我們預(yù)計(jì)今年慢病藥供應(yīng)鏈緊張會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，所以，我們會(huì)專注于尋找一些在未來可能會(huì)出現(xiàn)短缺，但整體需求不算特別大的病種所對(duì)應(yīng)的藥物。”阿康健康董事長(zhǎng)王李玨告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“因此，在接下來我們會(huì)加強(qiáng)在慢病、罕見病產(chǎn)品上建設(shè)，預(yù)計(jì)將規(guī)劃3000~5000個(gè)綱目產(chǎn)品。此外，互聯(lián)網(wǎng)讓更多過去的長(zhǎng)尾產(chǎn)品走進(jìn)了消費(fèi)者的視野，我們將把更多資金投入到相關(guān)的產(chǎn)品中。”

       “疫情也讓我們意識(shí)到了信息流的重要性，我們需要與供應(yīng)商構(gòu)建更加緊密的關(guān)系，以獲得更為迅速的藥物供給信息。隨著海外疫情逐漸加重，我們也會(huì)密切關(guān)注海外市場(chǎng)，加強(qiáng)與海外合作分銷商的交流，以防止國(guó)內(nèi)市場(chǎng)藥物缺乏的情況出現(xiàn)。”

       總的來說，無論是上市企業(yè)，還是上市公司，在疫情之中，保障渠道絕對(duì)是第一要?jiǎng)?wù)。醫(yī)藥電商這樣存在一定的粘性，當(dāng)C端用戶訪問平時(shí)，留住用戶最好的方式便是向其提供需要的藥物。而由于渠道的建立需要企業(yè)的積累，疫情時(shí)期，擁有豐富渠道的電商平臺(tái)便等于有了一堵堅(jiān)實(shí)的壁壘。

       不過這樣的壁壘并非永恒。隨著更多的居民認(rèn)識(shí)并認(rèn)可在線購(gòu)藥模式，藥物供應(yīng)逐漸走向平穩(wěn)，C端用戶將會(huì)更多考慮價(jià)格對(duì)比，這時(shí)，電商平臺(tái)之間的爭(zhēng)奪戰(zhàn)將重新回到營(yíng)銷環(huán)節(jié)。

       下游方向：安全性是關(guān)鍵

       在疫情之中，渠道僅僅是第一步，由于特殊時(shí)期下的醫(yī)療資源擠兌情況，加之城與城之間的交通封鎖，消費(fèi)者無法像往常一樣，享受到“次日達(dá)”、“24小時(shí)送藥上門”等服務(wù)。在物流信息中，很多商品常常到了某一倉(cāng)庫(kù)后便一動(dòng)不動(dòng)，短則滯留兩三天，多則達(dá)十日之久。

       疫情期間，大部分醫(yī)藥電商的配送環(huán)節(jié)均由順豐、京東物流、郵政承接。特殊疫情時(shí)期，不同區(qū)域的配送時(shí)長(zhǎng)不一，以順豐為例，物流時(shí)效會(huì)比平時(shí)慢2-3天，其他物流公司的配送延遲情況則更為嚴(yán)重。

       所以，對(duì)于電商平臺(tái)而言，必須找到一個(gè)“靠譜”的物流合作伙伴，才能保證消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)——很多電商企業(yè)甚至將此作為平臺(tái)的核心優(yōu)勢(shì)。畢竟，電商已經(jīng)收獲的來之不易的流量，更應(yīng)嘗試為消費(fèi)者提供更好的售后服務(wù)。

       但醫(yī)藥物流配送的高安全性要求一定程度上限制了物流活動(dòng)的進(jìn)展。從大的分類來看，醫(yī)藥主要可以分為常溫藥品和冷鏈藥品。其中，冷鏈藥品對(duì)運(yùn)輸過程要求較高，物流企業(yè)必須采購(gòu)專業(yè)的配送車輛，并通過信息化手段對(duì)艙內(nèi)環(huán)境進(jìn)行全程監(jiān)控管理；同時(shí)，在環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)換之中，由于運(yùn)輸設(shè)備更替導(dǎo)致的貨物移動(dòng)很容易造成冷鏈真空，進(jìn)而導(dǎo)致貨損，使得藥物失活。

       為了滿足苛刻的醫(yī)藥冷鏈運(yùn)輸要求，順豐2014年3月單獨(dú)成立了醫(yī)藥物流事業(yè)部，一年后，順豐醫(yī)藥供應(yīng)鏈有限公司宣告成立。該公司由順豐控股股份有限公司全資控股，這意味著順豐開始將醫(yī)藥物流當(dāng)作了一個(gè)獨(dú)立的子業(yè)務(wù)。

       在保證安全性方面，順豐醫(yī)藥首先根據(jù)不同的藥品特性，在“收轉(zhuǎn)運(yùn)派”全流程上均制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范；其次，順豐醫(yī)藥為藥品制定了專業(yè)包裝，包括防拆、防摔、防損、防濕、防盜和可循環(huán)包裝等；再次，針對(duì)冷鏈藥品，順豐醫(yī)藥對(duì)包材選型與驗(yàn)證、冷媒預(yù)釋冷、交付標(biāo)準(zhǔn)、全程溫度可視化可追溯等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)控，確保冷鏈藥品在運(yùn)輸過程中的溫度精準(zhǔn)控制。

       藥品的冷鏈運(yùn)輸并不像描述中的那么容易，實(shí)際上，由于我國(guó)冷鏈資源稀缺且分散，符合藥物冷鏈配送標(biāo)注的企業(yè)少之又少。僅有順豐等少數(shù)構(gòu)建了全國(guó)性物流網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)能夠承接此類業(yè)務(wù)。而在疫情之中，順豐更是加大了對(duì)于C端配送到家模式的投入，能夠在保證處方真實(shí)有效的情況下，將患者從實(shí)體醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等渠道購(gòu)買的胰島素等藥品，直接配送到患者手上，

       自1月20日以來，順豐醫(yī)藥通力協(xié)調(diào)資源，通過應(yīng)急調(diào)度體系盡力確保藥械品物流服務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，春節(jié)及疫情爆發(fā)期間，優(yōu)先保障各類醫(yī)療物資、防控物資物流需求，受疫情影響最大的武漢市仍然支持醫(yī)藥安心遞、醫(yī)藥專車（常溫及冷鏈）服務(wù)，保障了進(jìn)出武漢的藥械品運(yùn)輸需求。而對(duì)于湖北省以外地區(qū)的所有服務(wù)均保持正常狀態(tài)。

       此外，受疫情影響，藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)急發(fā)貨需求大增，順豐醫(yī)藥專門開通了“免合同應(yīng)急發(fā)貨”綠色通道，實(shí)現(xiàn)最快當(dāng)天下單當(dāng)天發(fā)運(yùn)，以緩解當(dāng)?shù)鼗颊呷彼帯嗨幍膯栴}。

       不過，即便是順豐醫(yī)藥也在資源擠兌中承受著阻礙，推遲了貨物送達(dá)的時(shí)間。此外，當(dāng)小區(qū)封閉時(shí)，我們常常能夠看到一大批人停留于同一地方等待物流、外賣等物資送達(dá)，這樣場(chǎng)景存在一定安全隱患，也需要快遞公司與小區(qū)管理者協(xié)作給出問題答案。

       總的來說，在老牌醫(yī)藥電商的C端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，只需重點(diǎn)打好渠道與配送兩張牌，也就基本上抓住了消費(fèi)者。加之《關(guān)于推進(jìn)新冠肺炎疫情防控期間開展"互聯(lián)網(wǎng)+"醫(yī)保服務(wù)的指導(dǎo)意見》對(duì)于慢病藥物醫(yī)藥支付的覆蓋，醫(yī)藥電商乘著東風(fēng)前進(jìn)了很大一步。

       不過，疫情之后，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥的甄別將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，電商平臺(tái)也必須跟著消費(fèi)者的習(xí)慣進(jìn)行新一輪的戰(zhàn)略部署。下一波醫(yī)藥電商的紅利在哪里？是藥保結(jié)合，還是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療下的增值服務(wù)？總之，醫(yī)藥電商今年的表現(xiàn)值得期待。