天氣越來越熱了，何雋（化名）還是照常每天上午5:30起床，在接近30度的濕熱空氣里跑上十公里再去上班。他相信在逆境中，保持好的精神氣很重要。運動和開車，這是他對生活依舊能保持掌控感的不多的習慣。

       何雋是一家biotech的創(chuàng)始人，回到國內創(chuàng)業(yè)已經滿十個年頭。他早年是歐洲一家電子行業(yè)大公司的高管，生活安定優(yōu)渥，在2010年后的biotech創(chuàng)業(yè)潮中回國。

       他覺得自己生活的城市，綠化、空氣、交通、物價等各方面都還挺不錯。這個臨近上海的城市，多年前就開始大力發(fā)展生物醫(yī)藥，當初給出的條件是啟動資金100萬元，100多平米的辦公室免費使用三年。

       幾位共同創(chuàng)始人都是科學家頭銜，有教職在身。雖然何雋也有不只一個博士學位，但多年來主要身居產業(yè)界，所以只有他選擇了從原來的工作離職，全然躬身入局，公司才得以落地成立。

       一家人早已定居歐洲，如今只有他一人呆在這個不在故鄉(xiāng)省份的城市里。按照國內的標準，何雋已是接近退休的年齡，但他暫時不打算聽家人的話“別受罪了”“回去享受生活”。

       “相信這是很有意義的事業(yè)，值得堅持下去。其次希望善始善終，給投資人和創(chuàng)業(yè)伙伴一個交待。”在前一年創(chuàng)新藥環(huán)境一片大好的順境中，如果說這句話，是毫無意義的、輕飄飄的套話。但在當下這個環(huán)境，這句話卻包含沉甸甸的壓力和責任，還有無奈。

       如今，“交待”變成了一件棘手的事情。公司原計劃在今年啟動上市，隨著A股IPO的全面收緊，這個計劃擱置了。投資人退不出來，承受著LP給的壓力，隔幾天就會打電話來，把壓力傳導到何雋這里。何雋只好一遍遍解釋公司應對的計劃，短期的，中期的，長期的，一遍遍表明其實自己也不太確定的信心。

       公司并不是真正做藥，而是處在產業(yè)偏下游的位置，提供技術設備。起初他感覺不到寒意，客戶設備測試是不直接收取費用。就在去年，創(chuàng)新藥biotech們還排著隊來測試，名單排到了第二年。甚至公司在去年還融了一輪資。

       但創(chuàng)新藥冷冬的寒氣，最終會傳導到行業(yè)的每一處。今年初開始，他真正覺得冷了，一個老客戶資金鏈出現(xiàn)問題，突然取消了訂單，4000萬元的單子，說沒就沒了。緊接著，約好的測試一個接一個地取消，Biotech們全面戰(zhàn)略收縮，連設備測試的需求都沒有了。

       可銷售指標在今年初已經定下，何雋預計，今年只能達成銷售指標的20%。年中的公司大會上，何雋無奈地提出今年銷售指標減半。

       新冠時，生物醫(yī)藥的投資熱情達到一個高峰，公司也融了一次資，擴張了一回：2021年底搬到更大的地方，共幾千平米的場地用于辦公、測試設備等。最近大半年，公司的實驗場地和人員都裁掉了1/4。

       靠著這些絕大部分都還沒有商業(yè)化收入的客戶們，公司暫時有一些銷售收入，但要談打平還遠得很，公司依舊要靠融資來維持日常運營。等這一輪的錢用完，如果還沒有新的收入進來，何雋就不知該如何是好了。

       -01-

       不是賣房子就能解決的難題

       他們的公司創(chuàng)立之初，中國還是仿制藥的天下。第一關就是現(xiàn)金流問題。當時設備還沒做出來，連銷售收入還沒有，距離2018年港股18A和A股科創(chuàng)板第五套開啟、創(chuàng)新藥投資熱潮掀起也還有兩三年的時間。指望銀行貸款，幾個創(chuàng)始人加在一塊擔保卻“50萬都貸不出來”。

       當“何博士”體面了半輩子，何雋開始放下面子，開口借錢。面對“員工工資馬上就要發(fā)不出來”的窘境，最終何雋選擇賣掉在國內的兩處房產，其中一處是瞞著夫人賣的，“當時大吵了一架”。

       但何雋當時心中是充滿信心的，困難是暫時，“只是自己的問題，環(huán)境是很有希望的”。當時原國家藥監(jiān)局長畢井泉剛開啟藥品審評審批改革，行業(yè)里，資金、人才正在聚集。雖然器械不如創(chuàng)新藥那般能迅速吸引資本的目光，但他相信整個產業(yè)鏈條的價值。

       后來公司也的確拿到了融資，解決了現(xiàn)金流的問題。距離國內房價達到最高點還有一段時間，何雋笑著說，現(xiàn)在看來，當時賣房“是虧的”。

       而如今，十年創(chuàng)業(yè)，他從未想到如今竟比剛起步時還要艱難。缺錢反倒不是最難的，而是這困境有些難以看到盡頭。IPO不知何時松綁、支付條件當下似乎捆住了創(chuàng)新藥企的手腳，無法繼續(xù)向新的投資人承諾一個未來，現(xiàn)有的投資人離場了不知道什么時候會回來。

       如果資金鏈斷裂的情況再來一次，他想，如果看不到未來，他不會再做借錢和賣房子這樣的事情了，“還剩下的那套房子，現(xiàn)在賣也賣不了好價錢了”。

       他從未對公司的技術能力失去信心。公司所在的腫瘤療法細分賽道，成本是決定未來的關鍵問題。在他的計劃里，他們研發(fā)出來的新技術，“可以使產品的總成本下降至原來的30%-40%”，一旦產品實現(xiàn)上市量產，這個技術將至關重要。

       但在創(chuàng)新藥領域，產品只有上市以后，才面臨量產降低成本的問題。當依舊處在研發(fā)階段的創(chuàng)新藥企，連生存都成了問題，砍臨床管線都來不及，自然也沒有動力去想遙遠的產品上市后的成本問題。而biotech們測試需要成本，換設備也需要錢——何雋公司的業(yè)務，已不是他們的當務之急。

       拿到全國性大賽的金獎、成為行業(yè)頭部后，這一兩年，公司還開始研發(fā)新的自動化技術，將進一步降低產品成本、提高安全性。但當上游需求收縮，何雋也把自動化技術的研發(fā)項目停掉了。客戶不好過了，自己也是活下去最要緊。

       除了銷售設備，公司也并不是沒有其他項目。事實上，公司這幾年正在試圖轉型，由單純地銷售設備轉為直接為客戶提供全流程的療法方案，已和世界頂尖的診所開了合資公司，項目卻仍在研發(fā)階段。

       項目的最終目標，是成熟后可以復制到國內的大醫(yī)院，為患者帶來新的療法。新的合作項目也在談，是和美國一所知名高校的實驗室合作開發(fā)新藥。

       但出研發(fā)成果、形成商業(yè)化都需要時間。器械并不像創(chuàng)新藥那般，有成熟的license out的“回血”方式。這類型的技術合作，目前并不能直接為何雋的公司帶來收入。而這些愿景，在前幾年是可以吸引投資人的，如今長線的項目，已難以吸引到投資。

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       高爾夫球桿閑置，長跑繼續(xù)

       何雋最終艱難決定，采納投資人好些年前就給他們提出的建議，切入醫(yī)美賽道。利用公司開發(fā)的技術做醫(yī)美的CDMO，提高一項醫(yī)美療法的有效性。

       醫(yī)美并不在嚴肅醫(yī)療領域，目的并不是緩解病痛、治愈癌癥、提高人類健康福祉，而是更具有消費屬性。從前何雋對這類建議向來不置可否，甚至有些不屑。

       但境遇不同了，現(xiàn)在他也不得不承認，這一兩年越來越多進入這個賽道的同行“是明智的”。他開始說服自己，即便是消費醫(yī)療，也有提高其科學性和有效性的空間。

       更重要的是，醫(yī)美是一個早已成型的自費市場，有成熟的產品線和銷售渠道，不受進院、醫(yī)保等政策影響；創(chuàng)新性要求低，研發(fā)成本小，成熟企業(yè)自我輸血根本不是問題，凈利潤率能達60%以上，無需大融資，不直接受資本市場氣候環(huán)境的影響。

       這意味著和醫(yī)美企業(yè)合作，量產需求穩(wěn)定，能很快從高利潤率中分一杯羹。何雋預計，最快今年底，就能有醫(yī)美CDMO的收入進來，緩解公司研發(fā)和日常開支的現(xiàn)金壓力。

       在那之前，何雋依舊要為公司的生計奔波。和國外實驗室合作、還沒能賺錢的新項目依舊要去推進，開發(fā)腫瘤新療法、提高可及性是他的本心；

       各地方招商人員約的飯局還是不斷，以前二三線城市的邀約他從不考慮，現(xiàn)在卻盡量每個飯局都去，“說不定就有融資的機會”。

       他想，如果真的有好的機會，為了生存，帶著公司離開這個城市，另尋發(fā)展也未嘗不可。但地方政府基金也是項目該看看，該不投不投，好機會也并不多。

       這個城市到處留下他努力和快樂過的痕跡。曾經和同行朋友在江浙菜和粵菜餐廳中高談闊論，分享新見聞和新計劃；帶著公司的幾十個員工每個月組織一次徒步，走上十幾公里，在附近的每個湖留下他們的合影。

       現(xiàn)在，城市在酷暑中卻顯得冷清許多。為了迎合歸國創(chuàng)業(yè)科學家們的需求，這個二線城市的非中心城區(qū)建了好些高爾夫球場，但何雋已很少和同行在那里聚首，“互相抱怨沒有意義”。何況打高爾夫的消費是一筆不小的數(shù)目，如今開源不成，節(jié)流要緊。

       要強調先銳和開放，園區(qū)的樓宇多是落地窗設計，現(xiàn)在透過落地窗卻可以看到對面樓宇的好幾個同行都已關門大吉，辦公室空空落落。公司的工位也坐不滿了，組織員工徒步和聚餐的頻次越來越低，“大家比較低落，沒有那個心情了”。

       事情少了，員工沒有加薪，但也沒有加班了。每天傍晚七點后，公司常常留下何雋一個人加班，只開一個辦公室的燈，責任感和孤獨感同時涌上來。天臺的風景不錯，可以俯瞰到附近一眾生物醫(yī)藥園區(qū)和綠木河湖，可招待客戶用的燒烤臺和小型高爾夫草地已經閑置許久，幾根高爾夫球桿立在一邊，蒙上薄薄的灰。

       何雋知道和他有相似經歷的同行有很多。在八九十年代中美關系的蜜月期出國留學，進入當?shù)氐拇蠊玖暤眉夹g和管理經驗，而后在成熟的中年期回國創(chuàng)業(yè)，想要在政策和資本提供的時代機遇下，于本土的新藥研發(fā)領域有一番新作為。

       如今地緣政治有了復雜變化，這一代人的經歷和機遇可能再難復制。但他不希望這一代人的努力就此湮滅，最終在失意中退出時代舞臺。

       最近生物醫(yī)藥行業(yè)有“全鏈條支持”等政策密集出臺，可何雋并沒有感覺到被鼓舞，“我們從來不缺好政策，地方曾經成立幾百億政府基金支持創(chuàng)業(yè)企業(yè)，但同時要求具體管理人員對投資負責，不能虧損。那資金怎么落地？”

       公司附近可以跑步的河道叫作“唯勝路”，不過他也知道人生不只有勝利而已。巴黎奧運會剛剛開始，他了解到這次有史上最難馬拉松賽道之一，整體爬升有400多米。雖然不確定這場創(chuàng)業(yè)馬拉松自己還能堅持多久，但他還想盡力，坡太高風太大就慢下來，走一走，不要停，然后能走多遠就走多遠。