2025年，行業(yè)朋友見面聊天，出現(xiàn)頻率較高的一句話就是，醫(yī)藥行業(yè)越來越卷了。
這個卷法，不一定體現(xiàn)在同行、友商之間的白熱化競爭。實際上，很大程度上是在卷政策。
對，政策引導行業(yè)發(fā)展，這個底層邏輯一直沒有變化，最近幾年尤為明顯。
說說近年來幾個關系重大的政策。
價格治理，從前年開始，招標準入圈動靜非常大，但業(yè)務崗朋友貌似沒感覺。
但需要提醒的是，從四同、三同，到掛網(wǎng)共識，以及近期各省陸續(xù)下發(fā)的掛網(wǎng)規(guī)則（征求意見稿），化學藥1.8-3倍的價差，中成藥/生物藥3-5倍的價差紅黃標管理，基本上鎖死了同類產(chǎn)品之間價格騰挪的空間。
緊跟著，醫(yī)藥價格和招采信用評價機制也繼續(xù)完善，企業(yè)不注意的話，分鐘可以進入"失信"名單。
1）銷售費用率達到70%或超過行業(yè)平均水平100%，將會列入"失信"行為；
2）流通價差率達到40%將會列入"失信"行為；
3）藥品掛網(wǎng)價超過藥店或線上"即時達"價格50%，將會列入"失信"行為；
4）價格被紅標數(shù)量前10的企業(yè)，將被重點關注其銷售合規(guī)性情況。
以上這些價格紅線，企業(yè)不能碰，但一定會影響現(xiàn)有或將來的產(chǎn)品定價體系。
你需要厘清思路，行之有效制定策略框架，重新審視每個產(chǎn)品在院內院外線上線下的價格體系。
說到價格，集采可算是這些年來的一個重大抓手。
從2018年至今實施了10批次國采，馬上啟動第11批，這期間也搞出不少動靜，比如1.8倍熔斷可能會錨定次低價，報量可能會按廠牌，報量超過總體50%會"爆倉"，B證公司參與集采可能會面臨挑戰(zhàn)......規(guī)則迭代，管控嚴厲，75個品種浮出水面，但后續(xù)似乎還會再調整。
國談，也出現(xiàn)了新變化，商保創(chuàng)新藥目錄與國談同步申報，并行準入，這給創(chuàng)新藥企業(yè)帶來一些希望。但考慮到醫(yī)?；鸨P子總體有限，而商保公司也需要盈利，未來能以何種方式報銷支付仍然成謎。更何況創(chuàng)新藥、創(chuàng)新藥企業(yè)數(shù)量有限，對行業(yè)的所謂利好，更多是象征意義大于實際意義。
那么，今年乃至未來2-3年內，行業(yè)還有什么增長點？
有，那就是縣域，以及院外市場。
關于縣域醫(yī)療市場，這是一個老話題。
十多年前，許多企業(yè)就已經(jīng)深耕于此。國內的控銷企業(yè)自不必說（那是另一個模式和套路），跨國公司也紛紛成立了廣闊市場事業(yè)部進行開拓，但實際效果并不理想。
為什么會這樣呢？主要原因在于縣域范圍廣闊，雖然有6億人口，但分布在85%的土地上，導致市場極為分散，需求碎片化。最終，企業(yè)的投入成本倒掛，很多項目也因此無疾而終。
然而，時間進入2024年，尤其是2025年以后，可能會出現(xiàn)一些新的變化，這主要得益于政策的加持。
這里所說的政策，具體體現(xiàn)在緊密型縣域醫(yī)共體的建設上，實現(xiàn)了縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村衛(wèi)生室的聯(lián)動，縣、鄉(xiāng)、村三級醫(yī)療機構統(tǒng)一目錄、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送。
在這樣高度統(tǒng)一的體系下，企業(yè)的準入和渠道也變得更加規(guī)范，效率提升，成本降低，這為企業(yè)下沉到基層提供了有力抓手。
另一方面，政策不僅推動了基層醫(yī)療機構用藥目錄的統(tǒng)一，還擴大了基層用藥范圍，對于基藥、集采產(chǎn)品以及部分醫(yī)保品種的下沉起到了直接推動作用。再加上集采"三進"政策（進基層醫(yī)療機構、進民營醫(yī)療機構、進零售藥店）的助力，進一步促進相關產(chǎn)品下沉基層醫(yī)療機構及零售藥店。
因此，企業(yè)應當抓住這一機遇，優(yōu)化自身的產(chǎn)品結構，明確準入突破口和渠道布局。
截至2024年底，全國已有2188個縣（市、區(qū)）推進緊密型縣域醫(yī)共體建設，實現(xiàn)了以省為單位全面覆蓋。政策要求到2027年之前，90%的醫(yī)共體要轉變?yōu)榫o密型醫(yī)共體，全面建立中心藥房，實現(xiàn)用藥、配送和采購的高度統(tǒng)一。
對于企業(yè)來說，這無疑是一個非常難得的歷史性機遇。在政策的支持下，企業(yè)成功的概率將大大提升。
預計在未來兩到三年內，企業(yè)在基層市場都會有所突破，錯失關鍵時期介入機會的企業(yè)很可能會造成分化。
當然，我們也要看到，基層市場依然存在不少問題，比如資源依然薄弱、地域分散等。
因此，企業(yè)應在政策加持下，進一步優(yōu)化產(chǎn)品結構和渠道策略，才能更好地把握和應對這一市場機遇。
如何理解縣域基層醫(yī)療市場？如何進行有效的產(chǎn)品組合、做好市場準入及渠道布局？
此外，企業(yè)如何在院內院外，線上線下的這樣一個多渠道環(huán)境下面進行合理的定價，既能符合政策的要求，同時也確保產(chǎn)品價格能夠支撐可持續(xù)的發(fā)展？
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