最近第11批國(guó)采，報(bào)量搶量上量工作的壓力，甚至從工業(yè)、商業(yè)直接傳導(dǎo)到了零售。尤其是工業(yè)企業(yè)，稍微有點(diǎn)規(guī)模的、擁有大量存量的、剛拿到批文不甘心落后的，紛紛采取了運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、圍點(diǎn)打援、各個(gè)擊破等各種戰(zhàn)術(shù)，根據(jù)國(guó)家聯(lián)采辦《關(guān)于組織醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)送第十一批國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)品種需求量的通知》，截止發(fā)稿前，報(bào)量時(shí)間還有差不多11天左右，很多企業(yè)基本上為了搶量、上量勾標(biāo)都已經(jīng)殺紅了眼。雖然第十一國(guó)采可以報(bào)量到廠牌，也可以按通用名報(bào)量，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)如何報(bào)量、企業(yè)如何開(kāi)展工作、招采部門(mén)在這其中起到什么樣的角色作用，這里面一定會(huì)牽扯多重的相互影響。
根據(jù)國(guó)家醫(yī)保局前期下發(fā)的有關(guān)報(bào)量培訓(xùn)材料及官網(wǎng)相關(guān)解讀，再結(jié)合目前身邊的很多企業(yè)正在開(kāi)展的搶量工作，筆者還是想說(shuō)，工作一定要精準(zhǔn)、精準(zhǔn)、再精準(zhǔn)。因?yàn)獒t(yī)院可自主選擇“按品種報(bào)量”或“按廠牌報(bào)量”，且“按廠牌報(bào)量”的中選品種將直接鎖定協(xié)議量，對(duì)企業(yè)而言，“按廠牌報(bào)量”是搶占市場(chǎng)份額的核心抓手，需主動(dòng)引導(dǎo)醫(yī)院優(yōu)先選擇自身廠牌。
這里面又涉及到不同醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
比如對(duì)接三甲醫(yī)院，一定要突出產(chǎn)品臨床價(jià)值（如真實(shí)世界數(shù)據(jù)、科室用藥反饋），強(qiáng)化“品牌不可替代性”，推動(dòng)其將核心需求按廠牌報(bào)量（例如：某腫瘤藥企業(yè)聯(lián)合權(quán)威醫(yī)院發(fā)布臨床應(yīng)用數(shù)據(jù)，說(shuō)服20家三甲醫(yī)院?jiǎn)为?dú)報(bào)量該廠牌）。
而在對(duì)接縣域醫(yī)院，建議要結(jié)合著國(guó)家衛(wèi)健委等6部門(mén)聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于改革完善基層藥品聯(lián)動(dòng)管理機(jī)制擴(kuò)大基層藥品種類(lèi)的意見(jiàn)》（業(yè)內(nèi)俗稱38號(hào)文），本著長(zhǎng)短結(jié)合的思維，去開(kāi)展工作。近期的計(jì)劃是國(guó)采報(bào)量勾標(biāo)，長(zhǎng)期的計(jì)劃是要夯實(shí)基礎(chǔ)，確保進(jìn)入緊密型醫(yī)聯(lián)體（包括緊密型縣域醫(yī)共體和緊密型城市醫(yī)療集團(tuán)）的用藥目錄，尤其是牽頭的縣級(jí)主要醫(yī)院，要確保進(jìn)入。
報(bào)量面對(duì)大量分散的基層醫(yī)院，出于時(shí)間成本、人員成本的考慮，要發(fā)動(dòng)好基層區(qū)域代理與當(dāng)?shù)佚堫^商業(yè)的主觀能動(dòng)性，在報(bào)量過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的供應(yīng)穩(wěn)定性優(yōu)勢(shì)（如48小時(shí)配送、破損包退換），解決其對(duì)低價(jià)藥斷供的擔(dān)憂，推動(dòng)按廠牌報(bào)量。
雖然本次報(bào)量，如果選擇按廠牌報(bào)量，不限制具體廠牌數(shù)量，但是醫(yī)院未必會(huì)這么想，大多數(shù)醫(yī)院仍然是本著用熟不用新、用低不用高、用少不用多的思路去選擇廠牌。有的醫(yī)院報(bào)的廠牌可能多一點(diǎn)，但估計(jì)不少醫(yī)院恐怕就是3個(gè)廠牌封頂了。企業(yè)需主動(dòng)提供建議，若醫(yī)院擬報(bào)3個(gè)廠牌，可建議調(diào)整為“2個(gè)主力廠牌+1個(gè)備用規(guī)格”，既滿足臨床需求又符合醫(yī)院本身政策要求。
企業(yè)在提交相關(guān)建議的時(shí)候，一定要考慮到報(bào)量需滿足“近兩年平均采購(gòu)量80%”的底線（按有效含量折算最小規(guī)格）。企業(yè)在提交建議的時(shí)候，最好能協(xié)助醫(yī)院準(zhǔn)確計(jì)算、合理說(shuō)明，提供“規(guī)格折算工具”（如Excel模板），幫助醫(yī)院按“有效含量折算最小規(guī)格”規(guī)則計(jì)算確保報(bào)量總數(shù)達(dá)標(biāo)。對(duì)于多規(guī)格產(chǎn)品（如10mg/20mg片劑+膠囊），需逐品規(guī)核對(duì)歷史采購(gòu)數(shù)據(jù)，避免遺漏未過(guò)評(píng)規(guī)格的折算。同時(shí)，對(duì)基本藥物規(guī)格、兒童適宜品規(guī)等特殊場(chǎng)景，報(bào)量規(guī)則有差異化處理，企業(yè)需針對(duì)性對(duì)專(zhuān)科醫(yī)院及綜合性醫(yī)院提出有關(guān)建議以搶占細(xì)分市場(chǎng)。
比如，對(duì)已過(guò)評(píng)的兒童適宜品規(guī)，要重點(diǎn)向兒科醫(yī)院、婦幼保健院推廣，確保其納入正常報(bào)量；比如對(duì)對(duì)未過(guò)評(píng)但臨床必需的兒童品規(guī)，協(xié)助醫(yī)院說(shuō)明“無(wú)法被其他規(guī)格替代”的臨床必要性，爭(zhēng)取保留需求。
啰嗦了這么多，企業(yè)報(bào)量工作核心邏輯就是以“規(guī)則適配”為基礎(chǔ)，確保品牌精準(zhǔn)入院、一定要合規(guī)搶量勾標(biāo)！期間，以差異化醫(yī)院的需求綁定為核心，小刀口快速切入鎖定細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)，要協(xié)助醫(yī)院做好基本的服務(wù)保障（協(xié)助折算說(shuō)明、拓展全渠道），最終實(shí)現(xiàn)“報(bào)量有質(zhì)量、中選有份額、落地可持續(xù)、市場(chǎng)可突破”的既定目標(biāo)。
合作咨詢
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2025 上海博華國(guó)際展覽有限公司版權(quán)所有（保留一切權(quán)利）
滬ICP備05034851號(hào)-57
