按照“一年一小步，三年一大步”的路線圖來看，如果說2018年醫(yī)療保障局組建是機構(gòu)設(shè)置的一年，那么2019年就是藥品集采資源配置的一年，2020年，是藥品集采真正開始發(fā)力的一年。對生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)來說，藥品帶量采購的主旋律就是以價換取采購量，說的直白一點，就是：降價！
在帶量采購的過程中，雖然招標方組織醫(yī)療機構(gòu)報送的采購量已經(jīng)逐漸接近真實，但仍然存在一些信息的高度不對稱與不規(guī)范行為：一是很多采購方案在起草過程中不愿意向社會征求意見。二是采購量的上報與實際使用往往有明顯區(qū)別。三是部分區(qū)域在招標采購過程中仍然有人為的模糊不清的地帶存在。四是部分區(qū)域的帶量采購方案仍然有明顯的地域保護色彩。
業(yè)內(nèi)有句俗話：中了標，裁員。不中標，裁員。但兩者相比取其輕，在價格調(diào)整的背景下，誰熬不住誰出局，因此很多企業(yè)寧愿慢慢“熬死”也不愿“斬立決”。不得不做的招標還是要做，因為市場要開發(fā)，企業(yè)要開工，員工要吃飯，想來想去，吐槽歸吐槽，生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)還是要討論招標策略究竟怎么辦。
一、抓住招標的機會，螞蚱腿再細也是肉。
縱觀現(xiàn)在的帶量采購，雖然各地降價浪潮一波接一波，但對大量普通的仿制藥來說，機會仍然存在。畢竟各地采購目錄30-50個將成為常態(tài)，輪到自己估計還要再讓子 彈飛一會兒。于是，像備案采購、陽光掛網(wǎng)、自費藥議價采購甚至于單體醫(yī)院的點對點議價采購，對企業(yè)來說，都是機會。通過中標，進一步稀釋企業(yè)各項費用、增加銷售額。
二、招標策略需要集體決策，而不是由一個部門說了算。
在大部分的企業(yè)中，投標的品種、價格往往由一個招標準入部負責(zé)，然后直線向相關(guān)公司副總或大BOSS匯報。但實際上，招標策略的形成，不能簡單依托某一個部門甚至某一個人來決定。在重大品種的市場準入策略上，必須要組建由市場策劃部、醫(yī)學(xué)部、財務(wù)部、市場銷售終端人員甚至包括代理商、重點商業(yè)公司在內(nèi)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)決策機構(gòu)，通過一輪又一輪的集體決策與溝通，才能真正形成一個相對比較清晰的投標策略。如果單純地把所有責(zé)任與壓力押在招標準入部門身上，既不科學(xué)，也不負責(zé)任。
三、要有高度敏銳的判斷力，能夠從宏觀政策中發(fā)現(xiàn)招采走勢。
每一個地區(qū)在年初，一般都會下發(fā)相關(guān)醫(yī)療體制改革或年度政府工作計劃，在這其中，可能涉及招采只是簡單的一句話，卻包括著今年這個地區(qū)要干什么！怎么干！什么時間干！推而論之，這次帶量采購的方案有什么要求，內(nèi)容要點是什么，時間節(jié)點是什么，對自身來說真正的難點是什么，生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)要做到心中有數(shù)。
四、投標價格要合理，企業(yè)之間要學(xué)會共享市場。
經(jīng)?？吹剑谝恍┑貐^(qū)，企業(yè)之間互相就價格的問題、質(zhì)量分組的問題甚至于企業(yè)資質(zhì)的問題，互相投訴。合理的投訴倒無妨，其中經(jīng)常有一些充滿惡意的投訴。對企業(yè)自身講，首先要確保自身投標的資質(zhì)、價格要在規(guī)則要求的范圍內(nèi)。對所有的企業(yè)來說，中標結(jié)果第一是希望維價。第二是希望少降價。在符合規(guī)則的前提下，企業(yè)之間要彼此尊重，而不是相互惡意攻訐。做醫(yī)藥蛋糕的過程，永遠是一個既競爭又合作的過程。一味地落井下石，只會導(dǎo)致今天你贏了A市場，明天對方贏了B市場。結(jié)果就是價格持續(xù)走低無窮盡，彼此雙輸。另外，招標的目標是為了形成合理的價格促進銷售，單純?yōu)榱朔侵攸c市場的銷售而產(chǎn)生新低價破壞公司價格體系的行為是不可取的。從市場銷售人員、代理商的角度，永遠是只要中標就可以，哪怕是再低的價格也會接受。而從企業(yè)招標管理部門的角度，應(yīng)當(dāng)有所為有所不為，不能和稀泥，既要符合公司價格體系的要求也要保障市場銷售的持續(xù)進行，銷量和利潤、市場之間的平衡點要把握好。
可以這么理解，業(yè)內(nèi)九成以上的企業(yè)市場銷售人員及代理商，最喜歡充當(dāng)?shù)慕巧褪撬谐煽儯呐率亲匀涣飨虻奈⒘夸N售）歸我，責(zé)任由服務(wù)保障部門來背。因此，企業(yè)主要負責(zé)人心中要有尺度判斷，新形勢下的帶量采購工作，企業(yè)要的是什么？整體與局部的取舍是什么？既要充分地提高一線銷售人員的積極性，同時也要保護好盡力盡責(zé)為企業(yè)付出的準入投標人員，畢竟，單純靠某一個部門或某一個市場、一個項目是做不好的，只有兩者充分兼容同時彼此制約，投標的結(jié)果才能水到渠成，才能離“價格比較合理、商業(yè)愿意采、終端愿意賣、醫(yī)院愿意進、患者愿意買”的理想更進一步。
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