如何打好2023藥品帶量采購攻防戰(zhàn)

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作者：曼聯(lián)前鋒來源：藥渡仿制

2023-01-09

日子難過年年過。過去的這幾年，每一年，到了年終歲尾，對于企業(yè)來說，都是撓頭的日子：指標要關門、數(shù)字要跟上、任務要完成，關鍵是，到了一月，都要沖一沖開門紅，庫存、一線銷、純銷、費率、開發(fā)，各種頭痛的事情，都會迫不急待的擺在眼前。

明年怎么辦？2022帶量采購已經(jīng)基本上把能采的采了一遍，但采的頻率仍然不夠，仍然有一些漏網(wǎng)之魚通過敏捷的身手逃出了漁網(wǎng)，2023年，尤其是省級層面，恐怕不會再給這些品種機會。對于企業(yè)準入人員來說，如何做好帶量采購的攻防演練，或者說，如何做好一系列的規(guī)劃，就成為了自身工作的當務之急。

01 梳理分析好省際政策之間差異

雖然國家政策基本一致，但各省各市的政策仍然呈現(xiàn)千變萬化的趨勢：京津冀聯(lián)動趨勢、福建的四價并存、江蘇河北量價結合較虛等地方均呈現(xiàn)了千差萬別的因素，省和省之間互相學習、融合甚至抱團取暖已經(jīng)成為了大勢，這就要求企業(yè)做到積極主動、隨時隨地做好應變的準備，必須仔細研究地方法規(guī)的差別，解剖好麻雀，把事情做細。

02 把帶量采購與市場銷售一體化考慮

藥品投標工作是前期“攻城掠地”的重中之重，企業(yè)要考慮清楚品規(guī)投什么不投什么，一定要區(qū)分好領域線、品規(guī)線甚至轉換比線，選出合適的產(chǎn)品參與投標。在市場競爭中，企業(yè)想清楚什么“做”，怎么“做”，因此，企業(yè)要下大力氣通過內部思想交鋒與外力借入，想清楚自己的品種在市場準入中的位置，用什么打法，是掛網(wǎng)、備案、帶量采購還是綠色通道，要把握住哪一條主線。是要在優(yōu)勢領域做專做強還是循序漸進式的分散突破？！什么階段追求穩(wěn)定，什么時候追求調整，什么節(jié)點力爭沖刺，要在充分考慮市場機遇與自身能力的匹配度的前提下，量體裁衣，以創(chuàng)新性的眼光與戰(zhàn)略思維，找到自己在市場隊伍中的位置。

03 打造一支過硬的專業(yè)團隊

良好的基礎管理，必須要有一個相對穩(wěn)定的管理團隊，目前國內有不少藥企，通過人材梯隊培養(yǎng)、骨干隊伍建設等方式將管理、骨干、后續(xù)人材隊伍凝聚在一起，就帶量采購來說，企業(yè)打造一支素質過硬的專業(yè)團隊仍然不可或缺。作為一名企業(yè)藥品準入人員，要學會充分運用好企業(yè)各方資源。與不同部分的溝通，要始終保持在一種融洽、和諧、友好的氛圍中。尤其要學會與幾個關鍵部門保持日常密切聯(lián)系：研發(fā)部門、財務部門、市場戰(zhàn)略部門、商務部門等等。要學會補臺、搭臺、唱臺。

04 合力共贏才能取得良好效果

在大部分的企業(yè)中，投標的品種、價格往往由一個招標準入部負責，然后直線向相關公司領導匯報。但實際上，招標策略的形成，不能簡單依托某一個部門甚至某一個人來決定。在重大品種的市場準入策略上，必須要組建由市場策劃部、醫(yī)學部、財務部、市場銷售終端人員甚至包括代理商、重點商業(yè)公司在內的統(tǒng)籌協(xié)調決策機構，通過一輪又一輪的集體決策與溝通，才能真正形成一個相對比較清晰的投標策略。

窺一斑而知全豹，從這個角度來說，在現(xiàn)階段的過渡時期，各省的醫(yī)療機構在結余留用利益刺激的大背景下，正充分撬動醫(yī)保支付標準的杠桿，以量換價的積極性不會有絲毫降低。藥企勢必要遭遇各種政策、市場調整所帶來的陣痛。在“藥品招標+銷售采購”已經(jīng)呈現(xiàn)一體化的背景下，藥品采購政策的梳理、判斷、分析以及快速、有效的落地應對，將是決定藥企之間互相競爭、誰能勝出的決定性基礎。因此，帶量采購是一門值得認真琢磨的學問，既不能就文件論文件，也不能脫離文件走到哪兒算哪兒。如何打好關鍵的戰(zhàn)役，考驗的是企業(yè)整體運營團隊的智慧，同樣考驗著專業(yè)部門的專業(yè)能力。

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