2023年國談箭在弦上。如何應(yīng)對國談，尤其是如何應(yīng)對競價類品種，對企業(yè)來說，是一件煩心事。這最后一公里，牽涉的種種羈絆，不可不防，但又不得不談。
問題一：醫(yī)保身份
嚴(yán)格意義上，競價類品種，無論是參加現(xiàn)場談判抑或是不參與現(xiàn)場談判，醫(yī)保身份的存在是理所當(dāng)然的，只是唯一的差異是競價成功或者失敗。就像國采，中選的是國采中選，沒有中選的也算是國采品種，大概念上沒有問題。但是理想很豐滿，現(xiàn)實很骨折，這個醫(yī)保身份的正統(tǒng)更多是對待競價成功的品種，競價失敗的或者沒有參與競價的，在各省受到的待遇是參差不齊的，尤其是在醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事會面對大批基藥尚且無門的背景下，未競價或競價未成功的醫(yī)保國談身份又如何能讓醫(yī)院把興致提起來？！難上加難。
問題二：價格問題
競價成功的最直觀感受是價格。價格如何意味著空間如何，價格如何意味著無論是代理還是自營都可以自由切換，價格如何意味著這個品種的生命周期最核心的核心能撐多久。但理想中的價格是一個價格全國掛網(wǎng)，但不同省份有著不同規(guī)則，以下表為例，率先上場降價的不一定能笑到最后，沒有上場的還有可能維價成功，這種事情已經(jīng)不是新鮮事，但在新一輪國談即將到來的時候，如何把價格問題尤其是各省的價格掛網(wǎng)事宜規(guī)范到位，是很關(guān)鍵的。
來源：各省醫(yī)保局招采中心官網(wǎng)、藥渡 整理：10號茶館
問題三：支付標(biāo)準(zhǔn)
支付標(biāo)準(zhǔn)其實已經(jīng)不算是一個問題了，但問題是在競價環(huán)節(jié)，你怎么能保證你的對手能夠報出一個超低的標(biāo)準(zhǔn)？哪怕有70%托底？就算你千算萬算，認(rèn)為自己的價格是合理的，最終的測算標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)專家組給的意見也大差不差，但每一輪的國采都會有神一樣的對手，什么藥經(jīng)什么測算統(tǒng)統(tǒng)不算，先一油門下去把價格降了再說。于是，枉費你的理想測算。因此，這個醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)看似是最不是問題的問題，但其實對于競價品種來說，也是最要命的問題。生死由命，富貴在天。你若不安，便是晴天霹靂。
問題四：差比事宜
差比事宜，從來是很多企業(yè)容易忽視的一個問題。不同規(guī)格之間、不同包裝之間，各省算法各有各的套路經(jīng)典，乘除的，日均費用的，1.71.91.95的，算法多樣，但各省的算法在這12年的時間里，從來沒有協(xié)商過，也從來沒有規(guī)范過。對于錨定了支付標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，在各省掛網(wǎng)時，就一定會碰到大處不算小處算的規(guī)則。不把各省的差比搞清楚，各省價格再度螺旋式下墜不是夢想，而是現(xiàn)實。
問題五：市場現(xiàn)狀
參與競價了半天，最終的目標(biāo)其實就是一切為了市場。筆者觀察過幾輪國談，眼睜睜看著有的品種連續(xù)兩輪談判，以同樣的大降幅贏得了巨額市場。也親眼看到過有的品種談判成功后又是喜報又是朋友圈慶功酒的，最終一年賣得不如一年，規(guī)模沒有規(guī)模，金額沒有金額，市場沒有市場。國談為了什么？如果沒把這個最根本的問題想清楚，談了半天相當(dāng)于沒有談，或者說談了一個寂寞。。。。。。
問題六：應(yīng)對集采
前面提及參與國談也好，競價也好，要有空間，要留有合適的空間，這個空間，一方面是為了有更充沛的資源可以調(diào)度，可以養(yǎng)活國談品種的同時去支援其它正在上量的品種，更重要的一方面，是為了應(yīng)對集采。國采也好，地采也罷，沒有可觀的降幅空間，品種是走不長遠(yuǎn)。國談長功的最 理想狀態(tài)是放量，一旦放量成功及競品如聞血的鯊魚一樣快速上市，接下來的挑戰(zhàn)，就是國采或是提前到來的地采。
國談競價類品種，相對談判類品種，其實考慮的問題更多，更復(fù)雜，更要有長期規(guī)劃。談判類品種至少命運基本掌握在自己手里，而競價類品種的命運，有五成掌握在自己手里就算不錯了，其它的要看現(xiàn)場談判，要看對手，要看各省的掛網(wǎng)，要看有沒有一個個雷點或大坑，更要看終端對市場有沒有詳細(xì)的規(guī)劃。正所謂寬度一毫米，深度一公里，如果即沒有做透也沒有做得專業(yè)，這深度一公里恐怕也就是最后一公里了。
一家之言，權(quán)當(dāng)枉談。祝大家國談、競價成功，祝每個品種都能贏得市場。
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